التوظيف لخريجي المبيعات: لماذا يجب اعتماد عملية تقييم ما قبل التوظيف هذه

23 فبراير 2024

إذا كانت شركتك تنمو، وتبحث عن موظفين جدد. خريج المبيعات? سواء كان ذلك من خلال برنامج خريجي المبيعات أو منصب مبتدئ, تقييم المهارات والكفاءات, و السلوكيات جزء مهم من عملية التوظيف لضمان اختيار المرشحين المناسبين والأكثر ملاءمة. في هذه المقالة القصيرة، نشاركك في طرق الاختيار الموصى بها و تقييمات ما قبل التوظيف لمساعدتك في توظيف خريج المبيعات المناسب لشركتك.

المحتويات: 

1. ما هو خريج المبيعات وماذا يعمل؟
2. ما هي أفضل عملية تقييم لتوظيف خريج المبيعات المناسب؟
3. الملاحظات الختامية

1. ما هو خريج المبيعات وماذا يعمل؟

ما هو خريج المبيعات؟

خريج المبيعات هو خريج مبيعات محترف دور المبتدئين, ، غالبًا ما يتم تجنيدهم كجزء من مخطط الخريجين المنظم. يتضمن التدريب المكثف في مجال البيع وإدارة العلاقات مع العملاء بهدف بناء الأعمال التجارية’ قادة المبيعات المستقبليين. توظيف خريجي المبيعات ذوي المهارات والإمكانات ذات الصلة أمر بالغ الأهمية لمساعدة شركتك على النمو والتطور. 

ما هي أدوار ومسؤوليات خريج المبيعات في مؤسستي؟

خريجو المبيعات من المتوقع أن تساعد في المقام الأول في مساعدة الشركة على النمو من خلال الفوز بأعمال جديدة بالإضافة إلى إدارة وتطوير العلاقات مع العملاء الحاليين. 

تشمل المسؤوليات الشائعة لخريج المبيعات ما يلي: 

• تخطيط إيرادات المبيعات وتحليلها
• أبحاث العملاء والسوق
• تعزيز استراتيجيات المبيعات
• بناء العلاقات مع العملاء الحاليين والمحتملين
• الإدارة الاستراتيجية للعملاء - فهم احتياجات العملاء والعمل معهم للوصول إلى أهدافهم
• التعاون مع الزملاء ذوي الخبرة في مشاريع المبيعات والإدارة
• قيادة المبيعات التي يقودها التسويق
• تقديم عروض المبيعات للزملاء والعملاء

ما هي المهارات والكفاءات المهمة لوظيفة خريج مبيعات؟

هناك العديد من مهارات البيع و الكفاءات والتي تعتبر أساسية لنمو الأعمال التجارية، وبالتالي يجب أخذها في الاعتبار في المرشحين. وفيما يلي بعض السمات الأساسية و القدرات نوصي بتقييمها في عملية توظيف خريجي المبيعات: 

• بناء العلاقات ومهارات التعامل مع الآخرين
• مهارات التواصل الكتابي والشفهي
• مهارات التفاوض والإقناع
• مهارات حل المشكلات
• مهارات التفكير التحليلي
• الاهتمام بالتفاصيل
• مهارات إدارة المشاريع
• مهارات العرض التقديم
• الشغف للتعلم
• الرشاقة
• المرونة
• مهارات التخطيط والتنظيم

العودة إلى المحتويات

2. ما هي عملية التقييم المثالية لتوظيف خريج المبيعات المناسب؟

تنفيذ عملية التقييم التي تختبر المرشحين في مقابل مجموعة واسعة من المهارات و الكفاءات المطلوبة للمبيعات يمكن أن تكون مهمة صعبة. ولهذا السبب قمنا بتحديد خطوة بخطوة التقييمات المختلفة التي يجب عليك تضمينها في خطة توظيف خريجي المبيعات. هذه قوي و الهيكل المنهجي سيقدم لك نظرة شاملة للمرشحين حتى تتمكن من اتخاذ قرارات التوظيف الأكثر استنارة من المرة الأولى. 

1. اختبار الحكم على المواقف قبل التوظيف

في مرحلة التقييم الأولى لخريج المبيعات، نوصي بأن نطلب من المرشحين أن يأخذوا اختبار اختبار تقدير الموقف قبل التوظيف, حيث سيُطلب منهم ترتيب الاستجابات المختلفة الممكنة للتحديات القائمة على العمل. توفر استجابات المرشحين رؤية موضوعية موثوقة حول الكفاءات السلوكية الأصيلة وبيان كيف يمكن أن تتصرف بالفعل في الدور. 

والأكثر من ذلك، يمكن أن يكون اختبار تقدير الموقف لخريجي المبيعات مخصّصة ليعكس سيناريوهات العمل والتحديات التي تواجهها عادةً في أدوار المبيعات أو إطار عمل الكفاءات في مؤسستك. كما يمكن أن يكون مصممة خصيصاً لتقييم مجموعة كفاءات محددة التي تعتبر ضرورية لخريج المبيعات.

ما هي الكفاءات التي يجب أن أقيّمها في اختبار تقدير الموقف لخريجي المبيعات قبل التوظيف؟

كفاءات خريج المبيعات يجب عليك تقييمها بما في ذلك:

• التواصل
• التركيز على العملاء
• الربط الشبكي
• حل المشكلات
• التفكير النقدي
• المرونة
• اتخاذ القرار

2. اختبارات الكفاءة قبل التوظيف

في مرحلة الغربلة الأولية، يكون أفضل الممارسات للجمع بين اختبار الحكم على الموقف مع اختبارات أخرى اختبارات القدرات المعرفية أيضًا تقديم نظرة عامة متعمقة عن المرشحين’ المهارات الفنية و القدرات. قد يكون من الصعب تقييم هذه المعلومات من السير الذاتية أو خطابات التقديم وحدها. 

ما هي اختبارات الكفاءة التي يجب أن أدرجها في المرحلة الأولى من التوظيف لوظيفة خريج المبيعات؟

بالنسبة لوظيفة خريج المبيعات، هذه التقييمات القائمة على المهارات يمكن أن يكون ما يلي:

• A تقييم الاستدلال اللفظي قبل التوظيف: سيُطلب من خريجي المبيعات في مكان العمل باستمرار ما يلي التواصل مع العملاء الحاليين والمحتملين وتطوير هذه العلاقات. التعمق في مهارات التواصل لدى المرشحين من خلال اختبار التفكير المنطقي اللفظي وبالتالي فهو أمر بالغ الأهمية لمساعدتك في تقييم ما إذا كان لديهم المهارات اللازمة للوظيفة أم لا.

• اختبار التفكير النقدي، مثل اختبار التفكير المنطقي قبل التوظيف: سيُطلب من خريجي المبيعات أيضًا خطة استراتيجية, إيجاد حلول لاحتياجات العملاء المعقدة و التحديات, وتحديد خيوط جديدة و الفرص للعمل. تم تصميم اختبار الاستدلال النقدي لتقييم هذه مهارات التفكير النقدي, مهارات حل المشكلات, و مهارات التفكير التحليلي.

سيؤدي تضمين تقييمات الكفاءة القائمة على المهارات في مرحلة غربلة توظيف خريجي المبيعات إلى رسم صورة دقيقة عن صورة شاملة من المرشحين ومساعدتك في وضع قائمة مختصرة فقط الأكثر تأهيلاً للدعوة إلى مرحلة المقابلة. 

3. استبيان الشخصية في أسلوب العمل 

إذا كان لديك أسلوب العمل المشترك وثقافة العمل المشتركة هي أولويات لشركتك، فقد يكون من الجيد التفكير في إضافة استبيان الشخصية في العمل لعملية توظيف خريجي المبيعات لديك. نوصي بإجراء استبيان يقيس السمات الشخصية وتفضيلات العمل بناءً على الشخصيات الخمس الكبرى.

كيف يمكنني استخدام نتائج استبيان الشخصية في العمل؟

بدلاً من استخدامه لغربلة المتقدمين، يجب استخدام هذا الاستبيان الخاص بالشخصية لإعطائك فكرة أكثر تعمقًا عن تفضيلات أسلوب العمل الطبيعي للمرشح والتي قد تتعمق فيها أكثر في مراحل لاحقة من المقابلات ومركز التقييم من التوظيف.

على سبيل المثال، بالنسبة لخريجي المبيعات لديك، قد تفضل أن تكون شخصية المرشحين أكثر انفتاحًا بشكل طبيعي, ، ومع ذلك، يجب ألا تستبعد أولئك الذين قد يظهرون على أنهم أكثر انطوائية، بل يجب أن تطرح عليهم أسئلة حول هذا الأمر في مراحل لاحقة من التوظيف وجهاً لوجه.

4. مقابلة بالفيديو قبل التوظيف

بالنسبة للمرحلة التالية من توظيف خريج المبيعات الخاص بك، ننصحك بأن تطلب من المرشحين المختارين أن يقوموا بـ الموقوتة مقابلة بالفيديو مع سلسلة من أسئلة مسجلة مسبقاً. الغرض من هذه المقابلة هو تعرّف على مرشحيك بشكل أفضل ومعرفة المزيد عن المهارات والقدرات والخبرة في المبيعات, و لائق للدور.

بصفتك مسؤول توظيف، كيف يمكنني بناء مقابلة فيديو لخريج المبيعات؟

يمكن أن تكون مقابلة فيديو خريج المبيعات هذا قائم على الكفاءة, الظرفية و/أو ذات صلة بـ من هم, وما الذي حققوه وما الذي يحفزهم وما إلى ذلك. ستساعدك إجابات المرشحين على تحديد ما إذا كان أسلوب عملهم يناسب مؤسستك وما إذا كان لديهم نقاط القوة والسمات العامة للنجاح هناك.

5. مركز التقييم

إن نهائي التقييم المرحلة بالنسبة لوظيفة خريج المبيعات، خاصةً إذا كنت تقوم بالتوظيف من خلال برنامج خريجي المبيعات، يجب أن يكون مركز تقييم افتراضي أو شخصي. تم تصميم يوم الاختيار النهائي هذا لإعطائك أوضح صورة ممكنة لأفضل المرشحين وقدراتهم.

كيف يمكنني إعداد يوم في مركز تقييم دور خريج المبيعات الخاص بي؟

خلال يوم التقييم هذا، يجب أن يتم تقييم المرشحين في سلسلة من التمارين التي تقيس مدى قدرتهم على نقاط القوة والضعف الطبيعية. يمكن أن تتكون هذه من تمرين جماعي, دراسة حالة-دراسة حالة, العرض التقديمي, و/أو مقابلة بناءً على نتائج استبيانات شخصية المرشحين (إذا اخترت هذا التقييم).  

وبصفتكم مقيِّمين، ستتمكنون من ملاحظة كيفية قيام المرشحين بما يلي التفاعل والعمل مع الآخرين, تحليل المعلومات, تعامل مع ضغوط الوقت والمشكلات المعقدة, و إقناع الآخرين والتأثير عليهم. من هذه التمارين، ستكون قادرًا على اتخاذ قرارات مستنيرة فيما يتعلق بالمرشحين الذين أفضل ملاءمة لدور المبيعات الخاص بك، وفريقك، وثقافة شركتك، وأخيراً اختر من ترغب في توظيفهم.

العودة إلى المحتويات

3. ملاحظات ختامية

من خلال دمج هذه المراحل الأربع للتقييم في عملية توظيف خريجي المبيعات لديك، ستتمكن من بناء شامل صورة كل مرشح مع نظرة شاملة عن كل مرشح مع نظرة شاملة عن المهارات, الكفاءات, و الملاءمة الكلية للوظيفة ومؤسستك. ستمكنك هذه الرؤية الثاقبة كمسؤولي توظيف من وضع قائمة مختصرة لأفضل المواهب، وفي نهاية المطاف، توظيف خريج المبيعات الصحيح من أول مرة.